Многие из нас строили компании и создавали структуры под рост и жирные времена еще после ковида. Ситуация изменилась. Если текущая конфигурация вашей компании не работает — ждать нечего. Нужно быстро переконфигурироваться.
Ставьте задачу переконфигурации так: компания должна находиться в прибыльной зоне и быть способной работать в такой форме длительный период. Это должен быть штатный рабочий режим, не режим подвига для вас и команды. Обязательно фиксируйте цифры на оптимизацию. Не каждая оптимизация улучшит ваше положение!
Если раньше вы не делали оптимизацию, вот базовые принципы:
Своевременность оптимизации. Я знаю, как это сложно. Каждый раз, когда мне самому нужно было что-то закрыть/уменьшить в компании, это всегда происходило поздно: с затягиванием, со страданиями, с попытками найти уверенность и подтверждение у внешних консультантов. Не делайте так. Лучше раньше, чем позже.
Держите деньги внутри. Уберите абсолютно все расходы, которые не являются жизненно необходимыми. Имейте в виду: все другие компании, в том числе многие ваши клиенты, сейчас делают то же самое. И это может на вас повлиять. Тратьте только если расход позволит быстрее получить деньги или добыть новый проект.
Уберите всё мертвое. Проекты, направления, отделы, люди, которые не приносят результат — нужно убирать. Нет точных цифр для таких решений? Срочно садитесь делать ручные расчёты! Закрывать то, что не работает — один из самых важных навыков предпринимателя.
Оптимизация оверхеда. Оптимизируйте менеджмент и административную часть. Чем меньше ваш оверхед, тем лучше. Оставьте только то, что жизненно необходимо для управления бизнесом. С большой вероятностью, вам придётся перестроить всю организационную схему. Административная оптимизация важнее производственной.
Оптимизируйте производство. Уменьшайте ФОТ и постоянные расходы. Переводите как можно больше работ на подряд — партнерам, фрилансерам и контрактникам. На вас должно быть как можно меньше постоянного расхода. Станьте, наконец, именно агентством, которое соединяет заказчика и подрядчика, но не обязательно является производством.
Внедряйте AI. Уменьшая количество людей, которые делают работу, увеличивайте количество работы, сделанной людьми с помощью AI. Все, что можно передать AI, нужно ему передать. Наймите технического специалиста или консультанта на парт-тайм, который поможет вам поштучно пересобирать функции и процессы с AI.
Это самое тяжёлое и неприятное. Следующие блоки будут более оптимистичны, но для старта нужно сделать все это.
Если у вас уже сейчас нет заказов — и особенно если вы раньше не искали их активно, сидели на сарафане или нескольких крупных заказчиках. У меня для вас плохие новости: разворачивать систему маркетинга уже поздно. Чтобы сегодня были клиенты, маркетинг нужно было качать полгода назад.
Что вряд ли сработает прямо сейчас:
Соцсети, SEO, перформанс-маркетинг, статьи и весь контент-маркетинг, переделка сайта — и все другие инструменты, требующие долгого развёртывания. Вы просто не успеваете.
Что может помочь в моменте:
Инструменты, которые обеспечивают быстрый доступ к клиенту и максимально прямой, личный контакт. Именно те, которые наиболее дискомфортны и требуют выхода из зоны комфорта. Большинство digital-агентств предпочитают бесконтактные способы привлечения: что-то постить, что-то выпускать, но не идти к клиентам на личный контакт. Это беда нашей отрасли.
Этот блок вам не понравится: практически все решения сложны в реализации и требуют выхода из зоны комфорта ( Сейчас нужно продавать активно и дерзко, ломать привычные методы и стереотипы, адаптироваться под задачи клиентов, а не под интересы команды и возможности производства.
Увеличьте конверсию входящих лидов. Если у вас есть входящие лиды — резко увеличьте конверсию через улучшение качества обработки. Первое: все лиды направьте на ваших наиболее результативных сейлзов. Всех слабых — уберите. Второе: подключите носителей знаний — фаундеров, руководителей и тимлидов к ведению сделок. Это всегда положительно влияет на конверсию.
Организуйте активные исходящие продажи по фокус-отраслям. Почти всегда агентствам непонятно, как продавать активно. На самом деле всё довольно просто. Сегментируйте портфолио, выберите фокус-отрасли, в которых у вас больше всего клиентов. Если вы уже делали работу для двух-трёх-четырёх компаний из одной отрасли — пятая практически гарантированно согласится хотя бы поговорить. Это ключ к построению активных исходящих продаж.
Научитесь работать с тендерами. МСП-бизнес сейчас занят своим спасением. Если вы работали с маленькими и средними клиентами — им вряд ли в ближайшее время будет до вас. Наиболее стабильная зона — крупнокорпоративные клиенты, которые работают в основном через тендеры. Работа с тендерами состоит из нескольких этапов: попадать во все тендеры текущих клиентов, попасть в списки подрядчиков желаемых клиентов, мониторить открытые тендеры. Учиться самим поздно — заведите штатного или внештатного специалиста по работе с тендерами, который уже умеет это делать.
Проявляйте максимальную гибкость. Адаптируйтесь под задачи клиентов, меняйте ставки, цены, придумывайте новые методы и подходы, думайте, как делать работу с помощью AI. Но эти решения должны быть продуманными и рассчитанными!
Не начинайте тупо демпинговать. Краткосрочно это поможет, но через несколько месяцев вы столкнётесь с ещё большими проблемами, продав много дешёвых проектов. Дешёвые продажи — это кредит. Отдавать придётся в будущем.
Когда рынок сжимается, заказов становится меньше, а их качество ниже. Все самые вкусные заказы разбирают текущие подрядчики, остальное уходит через тендеры. На открытый рынок выходит самое НЕинтересное — остатки. Эта картина наблюдается при каждом падении рынка.
В такой ситуации ваша задача — чтобы клиенты не смотрели налево, не уходили, не открывали поиск подрядчиков и ненужные тендеры. А если они обязаны делать закупки через тендеры, то вы должны быть первыми в очереди.
Подавляющее большинство агентств/студий вопиюще плохо работают со своей клиентской базой. Система такая: сделали проект, закончили и… ищем новых клиентов. Сейчас самое время это менять.
Что именно делать?
Откройте свою CRM и восстановите контакт со всеми клиентами за всё время. Спросите, что сейчас актуально. Поговорите. Пришлите информацию по их проекту. Заметили ошибки или сложности — предложите что-то новое. Ваши текущие и прошлые клиенты — это то, что быстрее всего может вас поддержать.
Но не ждите слишком яркого эффекта! Первые попытки такого контакта могут не принести ничего, либо принести только единичные работы (что уже хорошо в кризис).
Чем дальше в прошлое — тем меньше шансы. Реактивация совсем старых клиентов обычно не даёт ничего. Апсейлы хорошо работают на свежих клиентах. А лучше всего с теми, с кем работаете прямо сейчас.
Начните вкладываться в отношения прямо сейчас и никогда не останавливайтесь. Напишите клиенту сообщение, поздравьте с днём рождения, пригласите на мероприятие или на кофе. Подберите интересную информацию, сделайте рассылку. Напишите персонализированное письмо о том, что для них (!) важно.
Нетворкинг — это не когда вы бросаетесь на незнакомых людей, а когда вы поддерживаете контакты со своими клиентами!
Не забудьте про партнёров и подрядчиков. Поговорите о взаимном обмене клиентами. Порекомендуйте друг друга — возможно, вы получите несколько заказов. Но нужно будет что-то отдать взамен!
Вряд ли сейчас сработают попытки писать более крупным агентствам в поиске подряда. Таких сообщений в Телеграме сейчас сотни, я уже просто перестал отвечать — не успеваю. Мало у кого сейчас есть лишние заказы.
Вы же не думали, что я остановлюсь только на советах по улучшению и усилению? Ситуация несколько сложнее. На агентскую бизнес-модель идёт давление с разных сторон: накопленные за последние годы проблемы в экономике, давление зарплат и разрыв между тем, что готовы платить клиенты, и тем, что хотят получать сотрудники. Сейчас добавилось также давление со стороны замещающих AI-инструментов.
Это означает, что нужно не только подкручивать эффективность, но и корректировать бизнес-модель, по которой мы с вами работаем. Давайте попробуем наметить несколько векторов, по которым можно двигаться.
Вам нужно значительно опережать рынок во внедрении AI-инструментов. Вы больше не сможете использовать много людей как станки — это будет нерентабельно. Вам нужно, чтобы небольшое количество людей виртуозно оперировало AI-агентами, а производительность росла не только без найма, но и с сокращением команды. Это решает одновременно проблему AI и проблему зарплат.
Хорошая новость: агентства могут снова продавать услуги, которые ранее проиграли другим отраслям. Благодаря вайб-кодингу можно снова продавать разработку. Можно продавать иллюстрации и сложную графику, 3D, видео и так далее.
Хорошим вариантом перенаправления усилий агентства сейчас выглядят AI-внедрения и AI-интеграция на клиентской стороне. В компаниях без сильной IT-экспертизы такие внедрения идут медленно. Многие не делают ничего и даже не понимают, что им делать. Агентства могут стать проводниками для клиентов в этот новый дивный мир. Благодаря хайпу вокруг AI продавать такие проекты можно дорого.
Если вы не согласны с таким развитием событий — можно попробовать выбрать тихую гавань, где AI-инструменты не будут вам угрожать. Занять узкую нишу, где ценится ручная работа, люди, эмоции, искусство. Но такой путь подойдёт только совсем малым командам или отдельным людям.
Лично я считаю такую стратегию эскапизмом. Конечно, бренды будут публично показывать, что они продолжают заказывать работу у живых креаторов. Но как эффективный бизнес, в реальности они будут молча переводить работу на рельсы AI и минимизировать затраты.
Продавать работу в мире, где есть AI, становится всё сложнее. С экспертизой пока такой проблемы нет. Если у вас есть накопленная уникальная экспертиза в какой-то отрасли — перепозиционируйте компанию на эту отрасль целиком. Углубляйтесь в выбранную отрасль. И целенаправленно двигайтесь от услуг к продуктам в этой сфере. Обратите внимание, что отраслевая специализация имеет смысл только если она заканчивается продуктами.
Если на домашнем рынке сейчас всё сложно и дела идут под гору — это не значит, что такая ситуация во всём мире. Поднимите голову и посмотрите вокруг. Если у вас есть энергия, нет языкового барьера, вы уверены в своей экспертизе, у вас есть сильные наработки — ничего не мешает вам покорять внешний мир. Три года назад уже была волна компаний, которые выбирались наружу. У кого-то из них получилось, у кого-то — нет. Но информации точно стало больше!
Агентский бизнес хорош тем, что это отличный инкубатор для новых идей, направлений и бизнесов. Если у вас в компании есть образовательные направления, зачатки продуктов, прокачанные AI-группы или что-то другое — вы можете гибридизировать бизнес-модель агентства, устраняя её недостатки. Агентство, которое ушло в образование, начало запускать стартапы, делает быстрые MVP для клиентов, развивает отраслевые продукты, продаёт рекламу в своих медиа и т.д.
Здесь сложно рекомендовать что-то конкретное, потому что у каждой компании свои наработки и зачатки нового внутри. Вместо этого расскажу короткую биологическую историю. Когда гусеница превращается в бабочку, она растворяет себя в биологический бульон и выращивает из него совершенно новое существо. Вы можете сделать то же самое!
Если проблема, описанная в этой статье, вам откликается, приходите ко мне на консультацию — вместе мы решим её быстрее!
Следующая статья
Некоторое время назад я участвовал в совместной встрече с другой компанией и удивился насколько разные у нас подходы. Подход наших партнёров можно было описать так: ворвёмся к клиенту, а там разберёмся.
#продажи и маркетингВам будет интересно
Как я собрал личную систему на базе AI-агентов: сбор переписок и встреч, финансовые дашборды, агент-консультант и единый дашборд с задачами, решениями и рисками — обзор своего Second Brain.
#искусственный интеллект