Первый год на global-рынке — итоги и решения

Результатом первого года попыток выйти на иностранных клиентов стал небольшой поток заказов (10% от общего объема компании). И проверка гипотезы востребованности — продажи идут, проекты сдаются и т.д. Но у большинства из них есть очевидный российский след — наш бренд, мой канал и т.д. Нам удалось выйти только на несколько полностью иностранных клиентов.

Поэтому мы ... поставили на паузу большую часть деятельности! Тадам! А я принялся интенсивно изучать опыт более опытных коллег (спасибо всем, кого я терзал вопросами в последние месяцы) и включился в сообщество R-Founders https://t.me/rfoundersgoglobal (про это расскажу позже). В итоге мы переписали стратегию и в ближайшее время перезапускаем проект.

Вот основные тезисы моих изысканий:

На первом этапе мы не очень понимали, с чем выходить на рынок. Сейчас понятнее: сохраняем фокус на IT-проектах. Предлагаем три продукта, связанных друг с другом: брендинг чтобы стартовать и упаковать проект, UX/UI-дизайн и разработка чтобы запуститься, продвижение чтобы наполнить проект клиентами и пользователями. Основная география по опыту прошлого года: Кипр, Дубаи, Штаты + рандомный набор европейских стран.

Мы планировали использовать только быстрые и активные способы добычи клиентов, но все оказалось не так просто:   — Холодный аутрич в LinkedIn не только работает, но и портит репутацию — Активные продажи нонейм компании не работают. В России Nimax — известный бренд. В мире мы — нонейм.

Поэтому мы решили начать с базы, строить информационное окружение вокруг компании по той же модели, как для основного Nimax. Сначала репутация, потом продажи. Этот путь нам понятен и знаком:

— Актуальный сайт, регулярный выпуск кейсов на сайте и на площадках: Upwork, Behance, Dribbble, отправка работ на конкурсы. — Вести полный набор соц.сетей: Fb, Twitter, LinkedIn, Instagram. — Закрепить за компанией новую локацию (мы из Лиссабона).

Что может сработать в продажах и работает в той или иной степени в других компаниях сходного профиля:

— ABM-маркетинг на базе HubSpot. Сбор небольших (20-100) подборок компаний. Выстраивание воронок подогрева из рекламы, рассылок и активных контактов с компанией. — Развитие площадок Upwork и Clutch (разведать Sortlist). Отзывы. Работа с клиентами на площадке. — Разовый теплый аутрич по связям, контактам и с глубокой проработкой. — Работа с партнерами. — Работа с институциями: коворкинги, инкубаторы и т.д.

Пока идет это переосмысление, мы не теряем время. Прямо сейчас мы:

— Ищем клиентов с global-амбициями в своей клиентской базе. У многих есть интерес к внешним рынка или начинаются действия, где мы можем помочь. — Начинаем переделку global-сайта под новые задачи. — Ищем руководителя или менеджера global-проекта.

Отдельно хочу рассказать про управление Global-проектом. Мы совершили довольно типичную ошибку, делая этот проект как часть общей работы и на общих ресурсах компании, без отдельного управления. Надежда была на то, что у меня будет время на менеджмент, но год получился слишком бурным и план не сработал. Это неправильно. У каждого проекта должен быть менеджер, иначе проекты не взлетают.

Надеюсь, что наш опыт и краткое изложение планов будут для вас полезными!

Если проблема, описанная в этой статье, вам откликается, приходите ко мне на консультацию — вместе мы решим её быстрее!