Почему опасно зависеть от партнёрок?

Коллеги из небольших агентств и студий — этот пост для вас. Про партнёрки и про то, почему сидеть на них очень опасно.

Что такое партнёрка по сути?

Крупные компании активно вкладываются в собственный маркетинг и собственные каналы привлечения клиентов: от пиара и маркетинга до тендеров и аутрича. И они большие молодцы, всё делают правильно!

Таким образом они формируют избыточный поток заказов. Это позволяет им выбирать самые вкусные и интересные проекты, а всё остальное отдавать в рынок в виде партнёрских продаж. Если таких сделок много — это превращается в партнёрскую систему, по сути в отдельное подразделение бизнеса. Дополнительная монетизация через непрофильные и недостаточно интересные заказы. Это очевидно.

А вот совсем неочевидный взгляд на партнёрки — это ещё и расширительная ёмкость. Подушка безопасности из проектов, которые в сложной ситуации (при падении рынка, нарушении входящего потока, любом кризисе) компания может быстро вернуть себе и компенсировать падение.

Это происходит каждый кризис. Партнёрки сжимаются, крупные компании снижают лимиты скоринга лидов и начинают забирать заказы себе, чтобы выжить.

Для небольших компаний кризис — это и так серьёзное испытание. А в этот момент их добивает истощение партнёрок.

И ситуация эта предопределённая. Это просто запрограммированное событие, которое происходит каждый кризис.

Вывод простой. Партнёрские программы очень похожи на наркотики: краткосрочная радость и эйфория, долгосрочно убивающая собственную инициативу компании и способность самостоятельно находить заказы. Партнёркафетамин )

Использовать партнёрские программы правильно и нормально. Но! На деньги и ресурсы, которые вы получаете с таких лёгких лидов, нужно строить собственные системы получения клиентов — свою систему маркетинга и свою систему продаж.

Без этого у вас есть будущее только до ближайшего кризиса.

Как попасть в хорошую партнёрскую программу?

Давно хочу написать про партнёрки как канал продаж. Потому что это моя боль — каждый день приходит 1-2-3 письма от коллег по цеху с предложением что-то для нас сделать. И почти всегда это очень приятные люди и толковые компании, что делает ситуацию только хуже.

Хуже потому, что я не знаю, что отвечать на эти письма. Они все одинаковые: мы вот такие, делаем вот это, мы точно хорошие (100%), дайте нам проекты.

Возможно это может сработать, если вы каким-то чудом попали на очень явную потребность. Но обычно на такие письма даже не успевают отвечать или перекидывают по компании, пока не забудут. И это очень грустно.

У меня есть несколько идей/подсказок для тех, кто хочет продавать через партнёров:

1. Подумайте, а вам это точно нужно? Может всё-таки строить свою систему маркетинга и продаж? Работа через старших партнёров — это быстрое решение. Но у него есть недостатки. В первую очередь, это ограниченные возможности развивать отношения с клиентами и использовать опыт для привлечения других клиентов.
2. Точно имеет смысл писать в те компании, где уже есть работающая партнёрская система. Там есть люди, которые работают фултайм с партнёрами, принимают компании в программу, распределяют заказы и т.д.
3. Если вы пишете в компании, где партнёрки нет, то лучше начать с того, что вы можете дать, кроме рук. Сообщить, что возвращаете комиссии. Знаете про NDA. Умеете выходить в сделки совместно. Что можете предложить какие-то встречные заказы и т.д.
4. Большинство наших постоянных подрядчиков/партнёров пришли к нам через личное знакомство с кем-то из руководителей или сотрудников Nimax. Это значит, что нужно расширять физический нетворк.
5. Остальные пришли через персональные рекомендации. Если вам привели партнёра/подрядчика за руку, скорее всего работа сложится. Возможно стоит стимулировать рекомендации от других ваших клиентов и партнёров, использовать их нетворк.
6. Большинство наших постоянных партнёров приводят встречные заказы или даже начали с этого. И только потом мы начали передавать проекты им. Может быть стоит начинать отношения с другой стороны — предлагать ваши непрофильные/невостребованные проекты.
7. Почти нет смысла писать в компании, где есть конкурирующие с вами услуги/направления. Что бы ни говорили крупные компании, заказов всегда нужно больше и больше. Полностью сытых компаний почти нет. Отдавать наружу то, что нужно внутри — сложно. Чаще передают именно непрофильные работы.

А вот рандомные письма и сообщения мне кажутся не очень рабочим инструментом.

И да, простите, если я вам не ответил на подобное письмо. Стараюсь, но не успеваю.

Если проблема, описанная в этой статье, вам откликается, приходите ко мне на консультацию — вместе мы решим её быстрее!