Видимая демократия в управлении

Про минимальное необходимое действие в продажах. Меня очень заботит устройство системы продаж в нашей компании и поэтому я всегда наблюдаю как устроены продажи в других организациях.

Одна из распространенных проблем — это перегрузка сейлзов и слишком большой объем бесполезной работы, которую они делают. Обычно это выглядит так: цен на сайте нет, ответ на запрос очень долгий, объем работ до появления хотя бы ориентировочной цены большой. И потом отказ — диапазоны цен не совпали вообще. Ну и далее идиотская ситуация: сейлзу обидно что потрачено столько ресурсов, покупателю неловко (напряг человека и не купил), а также жалко своего времени.

У меня так случилось с заказом мебели: цен ни у кого нет, ответ 2-3 дня, затем вместо примерной цены .... начинается бесплатное проектирование и 3D-моделирование, только потом появляется цена, зато точная, до копеек. Например 56 789 руб. Все это занимает неделю. При том, что мне просто нужно было понять примерный уровень цен, например: такой тип мебели стоит от 50 до 60 тыс. руб. Запрос я отправил в три компании и теперь у меня бесплатно есть три набора чертежей, рендеров, смет и КП. Это безумие! Цена моей тумбочки никогда не окупит такой объем работы трех компаний.

Думаю, что важно понимать, какое минимальное полезное действие ждут покупатели от сейлзов при первом обращении. И это почти всегда быстрый ориентир по стоимости. Причем скорость обычно важнее точности. Потому что это экономит время клиента и рабочее время компании. Что является минимально полезным действием именно для ваших клиентов, лучше всего спросить у них самих.

Вы наверное знаете легенду, из-за которой компании упорно отказываются называть ориентиры цен, ставить их на сайт или присылать только в директ соц.сетей? Примерно так: именно мы делаем особенные продукты и услуги, мы вообще не можем назвать цену на свою работу без детального проекта. И это не правда в большинстве случаев! Все компании знают, сколько обычно стоит у них шкаф, запуск рекламных компаний, сайт или что-то иное. Любой сейлз с опытом работы от 2-3 лет может на примерах из своего опыта сказать, сколько обычно стоит подобный проект с погрешностью 10-20%.

Если проблема, описанная в этой статье, вам откликается, приходите ко мне на консультацию — вместе мы решим её быстрее!