Digital-агентство в красном океане

Расшифровка доклада Никиты Михеенкова на конференции eLama «Ход в пользу вашего агентства» — о том, как digital-агентству работать в красном океане затяжного кризиса. Почему кризис на рынке надолго и ждать улучшений нечего, что делать с продажами, AI-замещением, рассинхроном цен и зарплат и налоговым давлением — и какой должна быть оптимальная конфигурация агентства: компактная, устойчивая, со ставкой на технологии и сильную систему продаж.

Вступление

1. Digital-агентство в красном океане

Титульный слайд доклада Никиты Михеенкова на конференции «Ход в пользу вашего агентства» от eLama, 2026 год. Иллюстрация задаёт метафору всего выступления: маленькая рыбка в кольце акульих плавников — так сегодня выглядит агентство на рынке, где за каждого клиента идёт жёсткая борьба.

2. Михеенков Никита

Слайд-визитка спикера: CEO digital-агентства Nimax (Петербург), Co-Founder NMX Digital Agency (Лиссабон), оборот компании 250+ млн ₽, 25 лет на рынке, автор телеграм-канала «Сломай и сделай нормально». Ниже — список клиентов агентства: Самолёт, Okko, Softline, Garage Eight, Quadcode, Netwell, Lumene, Knauf, Касперский, Совкомбанк, ОМК, OpenYard, ЭКОС Групп, МХАТ, Онлайн-школа №1, РЕЛЭКС, Melwin, ГлобалНет, Belle YOU, Simetra, AAG, LiveDune, Represocial, Boft, DRON Digital, Летово, Mollen, Интерлизинг, RevenueLab, FitFashion, Fazer, Lineate, Condé Nast, ЮИТ, DINS, Uninova, UDS, Морская геодезия, Ozon, ATI.su, Газпром нефть, Dobro, Саф-Момент, ВШМ СПбГУ, Бенуа.

Состояние рынка

3. Текущее состояние рынка

Последние четыре года рынок едет как на американских горках, и все компании прошли их очень по-разному. Очевидный кризис 2025 — начала 2026 года — общее явление для всей отрасли. На иллюстрации — рыбка, которая с улыбкой несётся по мёртвой петле аттракциона.

4. Причины такой ситуации

Пять причин, которые сложились одновременно: высокая кредитная ставка и замедление экономики; истощение экономики войной и санкциями; рост налоговой нагрузки; кризис самой бизнес-модели агентств; AI-замещение. Рядом — стая пираний, окруживших рыбку.

5. У всех компаний ситуация разная, и периоды кризисов очень разные

У кого-то кризис был в начале года или ещё в прошлом году, а у многих компаний он разворачивается прямо сейчас. Отсюда вывод: кризис во многом внутреннее явление и зависит от ситуации в конкретной компании.

6. Сложности общие, но результат зависит от собственных усилий компании

Это даёт надежду: раз результат определяется действиями самой компании, можно говорить о том, что именно делать, чтобы обойти препятствия, которые сейчас есть на рынке. Этому и посвящена оставшаяся часть доклада.

7. Непрерывная череда кризисов

Как минимум раз в полгода происходит что-то негативное, а экономика отмокает лишь на короткие интервалы времени. Причин для улучшения нет — плюс-минус так и будет, и ждать абсолютно нечего. На иллюстрации — две акулы, между которыми зажата маленькая рыбка.

Что с этим делать

8. Что с этим делать? Часть 1

Первый блок рекомендаций: осознать, что работать придётся именно в таких условиях; переконфигурировать компанию так, чтобы она штатно работала уже сейчас; не тратить подушки, не уходить в минус и не брать кредиты.

9. Что с этим делать? Часть 2

Второй блок: быстрая и жёсткая оптимизация до жизнеспособной формы; максимальный фокус на удержании клиентов и построении отношений с ними; смещение продаж и маркетинга на прямые формы работы с клиентом.

10. Что с этим делать? Часть 3

Третий блок — про продажи: сильная система продаж и её постоянное развитие; поиск каналов активных продаж и допродаж, чтобы найти работающий рычаг; система маркетинга, создающая избыточный поток заказов; снижение зависимости от неконтролируемых каналов — партнёрок, сарафана и прочих.

11. Выгорание фаундеров — это конец агентства

Отдельный слайд-предупреждение: защитите основателей от нагрузки и стресса. Если в затяжной кризис выгорают фаундеры, агентство заканчивается вместе с ними.

12. AI-замещение

Начинается замещение части услуг агентства AI-инструментами, и в первую очередь это разработка. Процесс будет продолжаться. Что с этим делать: запускать массированную AI-трансформацию; внедрять быстрее рынка; менять ценообразование — себестоимость ниже, рентабельность выше; вводить новые услуги на базе AI; либо искать защитные ниши — экспертизу, производство, handcraft.

13. Исправьте агентскую модель с помощью AI

Цель — гибрид сервисной компании и AI-продукта. У агентств наконец появились станки, поэтому стоит замещать ручную работу AI-инструментами, повышать рентабельность всех этапов работ и уменьшать размер команд и постоянный ФОТ.

Экономика агентства

14. Рассинхрон спроса и предложения

Обычная логика рынка с учётом инфляции — постепенный рост цен, но сейчас эта система сломана. Клиенты не готовы к росту цен и хотят оптимизации стоимости, а агентство загнано в угол ростом зарплат и других расходов. На иллюстрации — озадаченная рыба с вопросительным знаком.

15. Что с этим делать: сушить агентство

Ответ на рассинхрон — сушить агентство как профессионального спортсмена: минимально необходимая структура и менеджмент, горизонтальность; минимальный необходимый штат из одних эффективных людей; железная дисциплина учёта, в том числе учёта производительности; логика минимизации издержек — такая же, как во всех других видах бизнеса.

16. Отставание зарплат от рынка труда

Стоимость жизни интенсивно растёт, а вместе с ней и запросы сотрудников. Возможности агентства поднимать цены и платить больше ограничены, и вместо индексации зарплат пришлось платить больше налогов. На иллюстрации — рыба, которая гонится за морковкой на удочке.

17. Что с этим делать: микрокоманда супергероев

Минимизировать постоянный штат компании, оставив только core; внедрить сдельные мотивационные схемы; вынести основные объёмы работы на подряд. Оптимальная конфигурация — микрокоманда супергероев.

18. Налоговое давление и регуляция рынка

Рынок агентств замечен, отслеживается и регулируется. Внимание к нему будет только усиливаться, а контроль — оцифровываться. На иллюстрации — угорь, обвившийся вокруг перепуганной рыбы.

19. Что с этим делать: переход на total white

Нелегальной оптимизации налогов пришёл конец — точно. Бизнес-модели нужно перестраивать на total white и выбирать компактные формы с минимизацией налогов и рисков.

Как вести бизнес в таких условиях

20. Как вести бизнес в таких условиях?

Разделительный слайд последней части доклада. Иллюстрация — цепочка рыб, где каждая следующая больше предыдущей и готова её проглотить, а замыкает её акула.

21. Устойчивость становится важнее размера

Размер — это хрупкость плюс риски. В России принято мечтать о большом бизнесе: сотни людей и миллиард оборота. В мире же агентства компактные, чаще всего это несколько человек.

22. Оптимальная конфигурация компании

Разделительный слайд перед описанием того, как должно быть устроено агентство. На иллюстрации — стая пираний вокруг маленькой рыбки.

23. Каким должно быть агентство?

Супероптимизированная система с минимумом людей в штате. В команде — только сильные люди с доказанной эффективностью, виртуозно владеющие AI.

24. Ставка на технологии

Детальная система учёта эффективности, а основные объёмы работ перенесены с людей на AI.

25. Своё место на рынке

У компании есть специализация на услугах и фокус-отрасли, а набранная экспертиза помогает продавать.

26. Постоянный фокус на системе продаж и маркетинга

Финальный тезис доклада: удерживать постоянный фокус на системе продаж и маркетинга. В кризисе это самые важные системы.

27. Контакты

Никита Михеенков: телеграм-канал «Сломай и сделай нормально» (@mikheenkovnews) и сайт Mikheenkov.ru. QR-код на слайде ведёт на телеграм-канал.

---

Если тема, описанная в этой презентации, вам откликается, приходите ко мне на консультацию — обсудим, с чего начать именно в вашей компании!