Ценообразование AI-услуг

На аутсорсинговом рынке (включая студии, агентства, разработку) активно обсуждают: как считать продукты и услуги, которые выполняются полностью или частично с помощью AI?

Клиенты понимают, что вы используете AI и делаете быстрее. Вы тоже знаете, что делаете быстрее, иногда в десятки раз. Но резать сметы в разы никому не хочется.

Давайте попробуем в этом разобраться.

Часть 1. Как оценивать работу AI

Первая мысль: ценообразование нужно начинать корректировать уже сейчас. Не нужно ждать, пока все клиенты перейдут к более быстрым конкурентам.

Каждой компании приходит в голову простая идея: мы начали делать быстрее с помощью AI, значит можно просто сохранить старые цены и больше зарабатывать.

Но уже сейчас клиенты задают вопросы: если вы используете AI и оптимизируете работу, то как оптимизирована наша смета? Нам в Nimax такие вопросы уже задают.

И дальше клиенты будут постепенно уходить к тем компаниям, которые умеют на этот вопрос нормально отвечать. Поэтому, на мой взгляд, уже сейчас нужно менять подход к сметам и коммерческим предложениям.

Как именно?

На самом деле, всё очень просто: нужно брать вашу обычную смету, разбивать её на этапы и рассчитывать, насколько каждый этап удалось сократить с помощью AI. Полностью перерабатывать смету, если этапность вообще изменилась под воздействием AI. Так у вас появится себестоимость.

При этом важно учесть, что какие-то работы оптимизируются с помощью AI в разы. Но все равно остаётся подготовка, постановка задачи, проверка результата, корректировки, управление процессом.

Еще есть стоимость самой экспертизы применения AI. Если вы научились оптимизировать работу с помощью AI, значит вы потратили огромное количество времени на изучение инструментов, эксперименты и построение процессов.

Смета все равно может получиться очень низкой. Потому что при глубоком внедрении AI все многочасовые этапы ручной работы схлопываются буквально в 10-минутные генерации. К этой себестоимости нужно добавить высокую рентабельность, выше, чем она была раньше.

Мне кажется правильным двунаправленное движение:

Смета оптимизируется, цена для клиента снижается. При этом рентабельность для компании становится выше.

То есть стоимость нужно постепенно приводить в соответствие с реальными трудозатратами, но не отдавать клиенту всю полученную экономию.

Пример:

Раньше вы продавали сайт за 2 млн рублей и, если всё хорошо (что крайне маловероятно), зарабатывали на нём 20%.

В новой экономике вы можете продать похожий проект значительно дешевле, допустим, за 500 тысяч. Но за счет agentic-кодинга заработать на нём уже 50%.

Для клиента это выгодно, а вам легко такое продавать. При этом для агентства экономика проекта становится гораздо более привлекательной. То есть цена ниже, а экономика лучше.

Я считаю, что именно в этом направлении будет сейчас двигаться ценообразование услуг: от дизайна и разработки, до рекламы и креатива.

Часть 2. Как говорить с клиентом про AI-оптимизацию?

Итак, ваш клиент начал задавать неприятные вопросы про снижение стоимости из-за того, что вы, вероятно, планируете использовать AI на проекте. А вы действительно используете ... и молчите )

Супер! Если клиент сам поднимает разговор про оптимизацию стоимости через AI — это не проблема, вам вообще-то уже повезло!

Потому что далеко не на всех проектах заказчики готовы к использованию AI. У многих есть предубеждения, корпоративные ограничения, требования безопасности и тотальный запрет на передачу данных во внешний контур. При работе с крупным клиентом использовать AI, маловероятно (

Поэтому, если вам попался клиент, который понимает, что AI уже встраивается в рабочие процессы и что вы всё равно будете его использовать, первый шаг — возрадоваться (и поставить свечки за Сэма и Дарио)!

А дальше всё довольно просто (и мы это обсуждали в первой части). Нужно спокойно обсуждать смету, в которой часть этапов и процессов рассчитана с использованием AI-инструментов. По сути, ничего нового здесь нет — это обычное ценообразование.

Вы открыто говорите клиенту: вот здесь мы используем AI, за счёт этого работаем быстрее, часть этой экономии отдаём вам в виде более низкой стоимости, а часть оставляем себе в виде более высокой рентабельности.

Получается взаимовыгодная история, классический win-win:

Клиент получает более выгодную цену и более быстрый результат. Агентство — лучшую экономику проекта.

А вот пытаться уходить от этого разговора и делать вид, что вы всё ещё работаете по-старому, мне кажется, довольно опасно. Потому что следующим к клиенту придёт другое агентство и скажет примерно следующее: «А мы современные, бодрые, используем AI, делаем быстрее, а стоим дешевле».

И на этом разговор, с большой вероятностью, закончится уже без вас (

Часть 3. Почему сопротивление бесполезно?

Я считаю абсолютно бесполезными попытки защищать ручную работу по прежним ценам. Экономика просто проедет по вам и даже не заметит вашего сопротивления.

В том числе бесполезно защищать до-AI-шные подходы ссылками на некую особую ценность ручной работы, особый дизайн или что-то подобное.

Раньше в экономике работал такой принцип: если в вашей работе есть какая-то «особенная ценность» и за неё нужно заплатить несколько дороже, у вас купят.

Но беда в том, что AI-подходы сокращают себестоимость работы не «несколько», а радикально.

И если разница в стоимости уже в разы, то никакая особая ценность не оправдывает такую покупку. Корпоративные клиенты ведут себя рационально. Цена для них — решающий фактор!

Простите, добавлю ещё одну некорректную мысль. Вообще-то, все покупатели, клиенты и заказчики (включаю вас самих) — продажные и меркантильные. Это закон рынка. Называется он законом спроса и предложения. Чем раньше вы осознаете исключительно продажную сущность покупателя, тем легче вам будет жить и работать.

Давайте рассмотрим пример:

Вы делали особо дорогие сайты за 5 миллионов рублей. И ценность была в том, что они идеальны. Ну то есть ваши сотрудники настолько задрачивались, что там был отлажен каждый пиксель и выверено каждое слово. Только раскладки экранов и формочек в Figma вы делали три месяца!

Так вот, если 70% такого результата можно получить с помощью AI за 1 миллион рублей, то есть в пять раз дешевле, — у вас нет никаких шансов. 90% клиентов выберут предложение за миллион. А на оставшихся десяти процентах вы не сможете строить бизнес.

Более того, сейчас все продвинутые клиенты и исполнители перестраивают свою психологию.

Эффективно внедрить AI можно, только если отказаться от полного контроля над результатом. Забыть про pixel perfect, перестать прорабатывать каждую формочку, перестать контролировать код и каждый шаг AI.

Основной принцип работы с AI сейчас становится похожим на работу с профессиональным сотрудником: дать цель, отойти в сторону и не мешать ему реализовать проект целиком. Проверять только итоговый результат и оценивать его через влияние на бизнес-показатели.

А что там с пикселями и кодом, уже никому не интересно. Дизайн тоже не обязательно должен быть звёздным — достаточно, чтобы он работал.

Я считаю, что это очень важная смена психологической парадигмы в проектной работе, которую сейчас проходят и клиенты, и подрядчики.

Если проблема, описанная в этой статье, вам откликается, приходите ко мне на консультацию — вместе мы решим её быстрее!