Как Nimax проходил 2023 год

Расшифровка выступления Никиты Михеенкова на конференции eLama 14 декабря 2023 года — честный разбор того, как digital-агентство Nimax прошло сложный и во многом нетипичный год: сломанная сезонность, работа с маркетингом и продажами, переход к настоящей удалённой работе и выходу на глобальный рынок, а также самый странный год с позиции HR. Никита разбирает, что пошло не так, какие решения сработали и какие выводы агентство сделало по итогам года.

Итоги 2023: горки года

1. Как Nimax проходил 2023 год

Открывающий слайд доклада Никиты Михеенкова о том, как агентство прошло 2023 год: как переделали половину систем компании, переходили на true remote, перевозили и обновляли команду, учились новому и принимали изменения. Слайд задаёт рамку для всего разговора — честный разбор года, а не парадный отчёт.

2. Горки года

Первый блок доклада — про «горки» года: неожиданные взлёты и провалы, которые не укладывались в привычную сезонность бизнеса агентства.

3. Сломанная сезонность

2022 год агентство закрыло в целом нормально, несмотря на негативный эффект осенней мобилизации. А 2023-й перевернул привычную логику: обычно сильная зимняя пора оказалась неудачной, а традиционно слабый период весна-осень — напротив, отличным. Сезонность, на которую компания привыкла ориентироваться, перестала работать как раньше.

4. Что не так с зимой?

На первый взгляд с зимой всё было в порядке — но любой кризис вскрывает внутренние проблемы, которые до этого были не так заметны. Никита перечисляет их: нецелевой маркетинг, пассивные продажи, ставка на краткосрочные и необязательные услуги, недостаточная оцифровка компании и переход на настоящий remote, а не на его пандемийную версию.

Маркетинг и продажи

5. Внутренние проблемы

Ключевой тезис блока: компании привычно перекладывают вину за трудности на внешние обстоятельства, но проблемы почти всегда лежат внутри. Это подводит к следующей части доклада — конкретным сложностям и тому, как их решали.

6. Сложности и решения

Второй блок — разбор конкретных внутренних проблем года и решений, которые агентство применило в маркетинге, продажах и работе с деньгами.

7. Что делали с маркетингом?

У агентства была мощная система PR и контент-маркетинга, собственные SEO- и performance-команды, но данные копились без системной работы с ними — не было план-факта по инфоповодам и понимания, на что делать ставку. Решением стали смена руководителя и обновление команды, переход на квартальные планы, снижение активности до «доказательного» уровня, планирование каждого инфоповода и аналитика на стыке маркетинга и продаж.

8. Что делали с продажами?

Продажи держались на мощном потоке входящих обращений и клиентской базе, а команда аккаунтов работала преимущественно с этим потоком — аутрич и биздев практически отсутствовали, а тендеры хоть и были, но особого интереса не вызывали. Изменения включали смену руководителя и сокращение команды, ужесточение скоринга лидов, фокус на развитии существующих клиентов, апсейл и кроссейл, более активное участие в тендерах и развитие партнёрской программы.

9. Как построить продажи?

Главный вывод блока: нужно системно развивать активные продажи и искать опытных сейлзов. Пассивная модель, построенная на входящем потоке, оказывается уязвимой и «ложится» при каждом кризисе.

10. Короткие и длинные деньги

Все короткие и разовые услуги в кризис перестают расти — компанию держат долгосрочные проекты и контракты: рекуррентные платежи, T&M, retainer-модели и аутстаф. Поэтому агентство сокращает долю fixed-price и мелких проектов, наращивает долю долгосрочных контрактов, ужесточает скоринг лидов на входе, укрупняет клиентов и продолжает идти в тендеры.

11. Что если у нас нет длинных услуг

Если долгосрочных услуг в портфеле нет, решение — растить объём и длительность проектов, дробить оплаты на этапы, не вестись на постоплаты и постепенно поднимать ставку на таких проектах.

12. Нужные и ненужные услуги

Тяжелее всего в кризис пришлось компаниям с «ненужными» услугами — имиджевыми, декоративными, необязательными, без которых клиент вполне может обойтись. Ответ на это — отказываться от таких услуг или сокращать их долю, делать ставку на очевидно востребованные решения, глубже интегрироваться в бизнес клиента и строить партнёрства.

13. Развитие клиентов

Лучше всего в 2023 году жили компании, которые умеют развивать существующих клиентов и генерировать заказы изнутри, а не искать их на постоянно штормящем рынке — задачи клиентов никуда не исчезают, даже когда рынок периодически «ложится». Для этого нужны чёткое ведение проектов с бэклогом развития, система сбора обратной связи, аккаунты, умеющие выстраивать долгосрочные отношения, newbiz-специалисты внутри клиентских команд и система мотивации, завязанная на развитие клиента.

Global-рынок и удалёнка

14. Глобал и удалёнка

Третий блок доклада — про выход агентства на глобальный рынок и переход к настоящей удалённой работе.

15. Где мы сейчас?

Основной состав команды и офис остаются в Петербурге, руководство и часть компании работают из Лиссабона, вторая по размеру диаспора Nimax сложилась в Тбилиси, а сотрудники также живут в Сербии, Аргентине, Турции и других странах. Компания описывает это как полноценный remote.

16. Что получилось

На глобальный рынок сейчас приходится 10-25% оборота, но пока агентство работает в основном с компаниями, у которых есть «русский след» — нативно иностранных клиентов очень мало. Холодные продажи и аутрич в LinkedIn не сработали, поэтому ставка сделана на обучение, изучение рынка, новую стратегию и игру в долгую ради репутации.

17. Настоящий Remote

Пандемийный remote был во многом «поддельным» — команда фактически оставалась рядом и на связи в привычном режиме. Постоянный, настоящий переход на удалённую работу оказался намного сложнее.

18. Требования настоящего Remote

Прямое ручное управление в таком формате закончилось, а требования к регулярному менеджменту заметно выросли — понадобилось больше управленческих мероприятий и переход к управлению по KPI и показателям. Вместе с этим вырос и запрос сотрудников на ясные цели, потому что прежняя самоценность присутствия в офисе исчезла.

19. Новый виток оцифровки компании

Если сотрудников не видно вживую, необходимо видеть показатели их работы — поэтому агентство заново собирало и улучшало всю систему аналитики. Больше всего пробелов обнаружилось в маркетинге и продажах, а оцифровка систем управляющей компании до конца ещё не выстроена.

HR-итоги года

20. HR 22-23

Четвёртый блок доклада посвящён самому странному, по словам Никиты, году с точки зрения HR — тому, что происходило с командой в 2022-2023 годах.

21. Самый странный год с позиции HR

Заголовочный слайд HR-блока: с точки зрения кадровой политики этот период оказался нетипичным для агентства — сочетанием релокации, изменения рынка труда и новых вызовов для команды.

22. Что идёт не так?

Компании пришлось выстраивать инфраструктуру релокации для сотрудников, а сами релоканты быстро осознали, сколько стоит их труд на мировом рынке. На локальный рынок труда при этом хлынули толпы overqualified и overpriced специалистов из ушедших крупных компаний, а корпорации, оставшиеся в России, испытывают безудержный рост и кадровый голод.

23. Долгосрочные эффекты удалённой работы

Ожидалось, что удалёнка выведет на рынок специалистов из регионов — но по факту она привела в регионы сами корпорации, которые теперь конкурируют за тех же людей напрямую. Эффект оказался противоположным изначальным ожиданиям.

24. Угроза №1

Если одни сотрудники уезжают, а других активно хантят конкуренты и корпорации, встаёт вопрос — что вообще с этим делать. Удерживать команду одной культурой и интересом к работе, судя по всему, уже недостаточно.

Выводы

25. Резюме

Финальный блок доклада — краткое резюме года и выводы, которые агентство сделало по его итогам.

26. Summary

Итог года укладывается в четыре пункта: ставка на больших клиентов, длинные деньги вместо коротких разовых оплат, активные продажи вместо пассивного ожидания входящих обращений и системное развитие существующих клиентов.

27. Вывод 1

Большинство проблем компаний имеют внутреннюю природу, а внешние обстоятельства влияют на успех значительно меньше, чем принято думать.

28. Вывод 2

Если непонятно, что делать дальше, стоит искать внешние знания — консалтинг, конференции, «разведку» у коллег по рынку и другие источники опыта извне.

29. Никита Михеенков

Закрывающий слайд с контактами: сайты nimax.ru и nimax.pt, а также телеграм-канал Никиты Михеенкова — приглашение продолжить разговор за пределами презентации.

---

Если тема, описанная в этой презентации, вам откликается, приходите ко мне на консультацию — обсудим, с чего начать именно в вашей компании!