Устройство Nimax и кризисы

Расшифровка выступления Никиты Михеенкова на вебинаре eLama 5 июля 2022 года — о том, как digital-агентство Nimax устроено изнутри и что помогает ему переживать экономические кризисы: система маркетинга и продаж, выбор специализации на услугах или отрасли и решение выходить на глобальный рынок. По ходу доклада — четыре тезиса о природе кризисов, которые Никита выводит из собственного опыта.

О докладе

1. Устройство Nimax и кризисы

Открывающий слайд выступления Никиты Михеенкова на вебинаре eLama 5 июля 2022 года. Доклад посвящён путям развития digital-агентств в кризис — тому, как устроены маркетинг, продажи и специализация Nimax и какие решения помогают агентству оставаться устойчивым, когда рынок штормит.

2. Ситуация

Никита раскладывает кризис на внешние и внутренние факторы. Снаружи — долгосрочная стагнация рынка на два с лишним года без резких обвалов, снижение числа качественных и свободных заказов и отток потенциальных IT-клиентов из страны. Внутри агентства это ощущается как медленное снижение оборотов при резких флуктуациях по отделам, нестабильность имеющегося потока заказов и растущая потребность сотрудников в релокации вкупе с удалённым форматом работы.

Маркетинг как защита от кризисов

3. Как устроен Nimax: маркетинг

Раздел-разделитель открывает первую тему доклада — устройство маркетинга в Nimax. Дальше разбирается, из каких систем и решений складывается маркетинговая машина агентства и как она помогает пережить кризис.

4. Самые важные системы

Никита называет две системы, на которых держится агентство, — систему маркетинга и систему продаж. Именно вокруг них строится вся дальнейшая логика доклада.

5. Основа здоровой экономики

Наличие, эффективность и устойчивость систем маркетинга и продаж — по словам Никиты, основа здоровой экономики компании, причём особенно ярко это проявляется именно в кризис. Слабая или отсутствующая система в спокойные времена может быть незаметна, но в шторм становится критичной.

6. Тезис про кризисы №1

Первый тезис доклада: в кризис всегда сжимается входной уровень воронки. Поэтому количество заказов в работе должно быть с запасом — тогда у агентства остаётся возможность выбирать клиентов, а не хвататься за любой проект.

7. Маркетинг в Nimax

В Nimax маркетингом занимается выделенная команда с многолетним опытом — маркетинг-директор, два PR-специалиста и два дизайнера, к которым при необходимости подключается performance-команда. Сайт агентства находится в состоянии непрерывной разработки, а решения опираются на постоянную аналитику.

8. Сапожники в сапогах

Агентство применяет к себе собственную экспертизу в продвижении — отсюда ироничное название слайда «сапожники в сапогах». В арсенале — публикации в блоге и внешних СМИ, спецпроекты вроде плакатов, конкурсов и микро-сайтов, связка SMM с таргетом и инфлюенс-маркетингом, возвращающий и подогревающий performance, SEO, тщательная работа с рейтингами, регулярный выпуск кейсов и публикации на Behance, YouTube-канал и мероприятия для новых и текущих клиентов.

9. Сапожники в сапогах: акценты

На этом же слайде Никита выделяет несколько инструментов особо: публикации во внешних СМИ, SEO и тщательную работу с рейтингами агентств. Именно эти каналы он отмечает как задающие репутационный вес Nimax на рынке.

10. PR и лидогенерация

Отдельными ветками работы идут PR для нужд HR, англоязычная ветка маркетинга и PR первых лиц компании. Результат этой системной работы — 2056 отобранных лидов за 2021 год, цифра, которая наглядно показывает масштаб входящего потока.

11. Что это даёт

Выстроенная система маркетинга даёт агентству возможность выбирать клиентов и держать высокие цены. Она же позволяет переживать кризисы со снижением потока заказов и обеспечивает автономность — независимость от одного канала или партнёра.

12. Когда начинать?

Никита прямо предупреждает: если начать выстраивать систему маркетинга сегодня, результат придёт не сразу — через год вы скажете себе спасибо, но прямо сейчас это скорее принесёт расходы, чем отдачу. Это инвестиция с отложенным эффектом, а не быстрый антикризисный инструмент.

13. Куда идёт Nimax: маркетинг

Агентство движется от широкого PR на осведомлённость к B2B-лидогенерации. Коммуникации перестраиваются под IT-аудиторию, и параллельно запускается англоязычная ветка PR — задел на будущий выход на международных клиентов.

Продажи как защита от кризисов

14. Как устроен Nimax: продажи

Раздел-разделитель переключает доклад на вторую систему — продажи. Дальше разбирается, как устроен клиентский сервис Nimax и какие каналы приносят агентству новые и повторные сделки.

15. Тезис про кризисы №2

Второй тезис: в кризис число свободных заказов на рынке уменьшается сильнее, чем реальная потребность бизнеса в работе. Работа где-то есть, но она не найдёт агентство сама — нужно выстроенное продажное усилие, чтобы до неё дотянуться.

16. Клиентский сервис в Nimax

Продажи и аккаунтинг в Nimax совмещены — команда сейлзов-аккаунтов продаёт и развивает клиента, но не ведёт проекты операционно. Структура простая: руководитель отдела продаж и шесть аккаунтов, при этом агентство продолжает искать биздева. Фокус — на развитии текущих клиентов через апсейл и кроссейл, всё это фиксируется в AmoCRM.

17. Основные каналы продаж

Никита перечисляет весь спектр каналов, которые приносят агентству заказы: повторные продажи через апсейл и кроссейл, новые входящие клиенты из маркетинга, рекомендации и сарафанное радио, newbiz-проекты у крупных и холдинговых клиентов, партнёры, тендеры, топ-продажи, работа с базой и активные продажи.

18. Основные каналы продаж: приоритеты

На этом же слайде каналы разделены по значимости: повторные продажи, входящие клиенты из маркетинга и рекомендации выделены как основные и наиболее надёжные источники заказов, тогда как партнёры, тендеры, топ-продажи, работа с базой и активные продажи показаны как менее приоритетные, вспомогательные направления.

19. Куда идёт Nimax: продажи

В продажах агентство фокусируется на развитии текущих клиентов Nimax и учится делать активные и контролируемые продажи. Отдельно включается аварийный режим системы продаж и экстремальная договороспособность — инструменты на случай, если кризис ударит резче, чем ожидалось.

Специализация как защита от кризисов

20. Специализация

Третий раздел доклада посвящён специализации — тому, на чём именно стоит сосредоточить усилия агентства, чтобы устойчивее переживать кризис.

21. Тезис про кризисы №3

Третий тезис: в кризис страдает не весь рынок равномерно. Есть отрасли и клиенты, которые остаются в безопасности или даже получают выгоду от происходящего, — и именно на них имеет смысл ориентироваться.

22. Выбор специализации

Логика простая: выбрать специализацию на том, что наименее повреждено и затронуто кризисом. Это не абстрактный совет, а прямое следствие предыдущего тезиса о неравномерности удара по рынку.

23. Специализация на услугах

Специализация на услугах — сайтах, дизайне, перформансе и подобном — означает, что агентство лучше всех делает что-то одно. У этого пути есть цена: он не упрощает продвижение, усложняет апсейл и кроссейл, оставляет только циклические и постоянные проекты, зато заметно упрощает структуру, менеджмент и HR.

24. Короткие и длинные деньги

Лучше всего чувствуют себя компании с длинными и циклическими проектами, а хуже всего — те, что живут разовыми заказами. Это, по словам Никиты, ключевое свойство компании со здоровой экономикой и устойчивостью к кризисам.

25. Специализация на отрасли

Альтернативный путь — специализация на отрасли: банках, промышленности, IT и так далее, когда агентство лучше всех делает работу для конкретного типа клиента. Такой выбор резко упрощает продвижение, помогает накопить уникальную экспертизу и становится дорогой к продуктам или специализированным услугам — хотя и сужает рынок во временной перспективе, не упрощая при этом ни структуру с менеджментом, ни HR.

26. Куда идёт Nimax: отрасль

Nimax окончательно позиционируется на IT-отрасль, которая уже даёт 70–80% оборота агентства, — это стартапы, продуктовые компании, аутсорсинг и техи. Отраслевая специализация становится осознанным стратегическим выбором, а не случайным результатом структуры клиентской базы.

Выход на глобальный рынок как защита от кризисов

27. Тезис про кризисы №4

Четвёртый тезис расставляет акцент на масштабе происходящего: этот кризис абсолютно локален, в мире нет военных операций и «back to USSR» — мир живёт как прежде. Это прямое основание для следующего шага доклада — движения агентства на глобальный рынок.

28. Когда и как goGlobal

Никита перечисляет аргументы в пользу выхода на глобальный рынок: доля России в мировой экономике — всего 2,8%, регулярность и тяжесть локальных кризисов делают ставку только на один рынок рискованной («все яйца в одной корзине»), а российские специалисты, по его наблюдению, обладают уникальными способностями. К этому добавляются амбиции и потребности сотрудников, уровень и профессионализм клиентов, множество успешных примеров и, честно говоря, личный вызов и приключение.

29. Экспорт уровня и опыта

Выход на глобальный рынок Никита описывает как крутую и достойную задачу — экспорт уровня digital-технологий, накопленных знаний и опыта, а также среды и смыслов российского IT-комьюнити. Это не просто вопрос выручки, а способ вынести за пределы страны то, что агентство и вся индустрия успели построить.

30. Куда идёт Nimax: goGlobal

Nimax уже запустил сайт и начинает продвижение на международных клиентов. Юрисдикция открыта в Португалии, фокус-сфера остаётся прежней — IT, а география охватывает СНГ и экс-российских клиентов, оказавшихся за пределами страны.

Резюме

31. Резюме

Заключительный раздел доклада подводит итог всему сказанному о структуре Nimax и стратегиях выживания в кризис.

32. Пережидать нечего

Главный вывод доклада звучит жёстко: пережидать нечего. Этот кризис не закончится сам — только собственные усилия компании способны его остановить, а не пассивное ожидание лучших времён.

33. Сломай и сделай нормально

Финальный слайд с фирменным слоганом Никиты — «Сломай и сделай нормально» — и ссылкой на nimax.ru. Он завершает доклад приглашением не бояться разбирать сложившиеся процессы агентства на части, чтобы выстроить их заново, устойчивее к следующему кризису.

---

Если тема, описанная в этой презентации, вам откликается, приходите ко мне на консультацию — обсудим, с чего начать именно в вашей компании!