Стоит ли агентству работать за долю с продаж?

Вечная тема для дискуссий — стоит ли агентству работать за долю с продаж? Эта идея выглядит очень логичной и честной (с точки зрения клиента), ведь если агентство уверено в своей работе, почему бы просить деньги не за саму работу, а за ее результаты? Нормально ведь?

В теории да, нормально. И иногда агентствам действительно удается наладить такую работу с клиентами. Но в большинстве случаев, вписаться работать за результат, не контролируя все процессы в бизнесе своих партнеров — невозможно. Мало привести лид, нужно отладить систему продаж, систему выполнения заказов, контролировать отзывы, наладить повторные заказы и т.д. В некоторых случаях и этого недостаточно — нужно значительно корректировать продукт и его характеристики. По сути, нужно вписаться в еще один бизнес-проект.

Меня навел на этот пост один пример из реальной жизни. Я пытаюсь заказать себе домой потолок из деревянных реек. Одна компания преследует меня рекламой по всем каналам — скорее всего, это агентство и агентство очень хорошее. Штатный маркетолог вряд ли построит настолько многоканальную кампанию и задействует столько инструментов — это именно команда. А сама компания не так велика, чтобы иметь целую группу рекламных специалистов.

И я уже дважды повелся на эту рекламу и отправил заказы разными способами ... как вы думаете? Мне ответили? Ничего подобного — система продаж настолько плохо устроена, что первый заказ остался без ответа вообще, а на второй пришел бессодержательный ответ ... через три недели.

Если вы что-то заказываете для себя или офиса регулярно, вы знаете, что это происходит постоянно! Бизнес по-прежнему не умеет строить системы продаж. И если говорить про партнерство с разделением прибыли между агентством и клиентом, то нужно сразу предполагать, что предстоит не только делать рекламные кампании, но и строить систему продаж, а также корректировать продукт.

Кажется, что правильно видеть во всем этом возможности — столько всего полезного можно продать клиенту! Но беда в том, что клиенты с идеей работать за результат ожидают все это как бесплатный довесок, добровольные вложения агентства в проект. Интересно, есть на рынке компании, которые создают системы продаж и настраивают процессы в компаниях бесплатно? Вряд ли ...

Ну а когда речь заходит о документальном оформлении столь сложных отношений, то и вовсе начинается сопротивление и ограничение доступа к данным продаж и финансовым результатам. Мне хорошо запомнился один проект, в котором мы работали за результат, но как только он превысил определенные показатели, достижения были списаны на сезонные факторы и фазы луны, денег мы так и не увидели.

Что же получается? Мне очень обидно слышать, что именно агентства сопротивляются работе за долю с продаж. Думаю что нет агентств, которые не пробовали такую схему и не сталкивались с описанными мной проблемами. В большинстве случаев, агентства уже используют комбинированные схемы оплаты, в которых часть выплат привязана к достижению тех или иных KPI. Для нас это естественно.

Препятствия чаще находятся на стороне клиентов: ожидание больших бесплатных вложений от агентства, инвестиций фактически. Неготовность оформлять документально сложные и длительные взаимоотношения. Неготовность впускать агентство в CRM и финансовые системы компании. Неготовность к радикальным изменениям системы продаж. Неготовность менять продукт и его свойства. Попытки выйти из партнерской схемы, когда приходит время делиться деньгами.

Вот такая печальная картина получается. Тем не менее, будущее агентств все-равно за интеграцией с клиентами, а также дополнительными консалтинговыми услугами, с помощью которых можно влиять на различные узлы бизнеса клиента, не только на систему привлечения.

Если проблема, описанная в этой статье, вам откликается, приходите ко мне на консультацию — вместе мы решим её быстрее!