Когда я проводил опрос про ваши интересы, несколько человек написали что интересен процесс нашего выхода на внешние рынки. Отчитываюсь:
В прошлом году мы очень медленно начали: долго готовили юр.лицо, обустраивали бухгалтерию и т.д. Готовили базу маркетинга. Все это делали общими усилиями, не формируя команду под этот проект. Да и проект был недостаточно проработан. Это была первая и не очень осознанная фаза работы, как я сейчас понимаю. Но мы все сделали!
К осени мы начали исправлять ошибки. Сформировали проект, в котором более подробно расписали что и зачем делаем, поставили и распределили задачи между всеми участниками, регулярно работали с этим проектом. Начали выходить на клиентов, да они и сами как-то начали приходить. В итоге заключили около десятка сделок и получили внятный оборот.
С нового года начался следующий этап: у нас появились выделенные сотрудники, которые занимаются англоязычным маркетингом и международными продажами на постоянной основе. Очень не хватает отдельного лидера этого проекта. Я веду его сам, но из-за большого количества другой работы и отвлекающих факторов, это не лучшее решение.
Что работает на привлечение клиентов? Больше всего клиентов приходит просто из-за синергии — многие компании, в том числе и наши клиенты, пытаются что-то сделать вовне, от СНГ до Штатов и Эмиратов. Мы в этом помогаем. Работает лидогенерация в LinkedIn, работают прямые выходы на клиентов через LinkedIn/Facebook и другие каналы.
Ближайшие планы: перестать действовать наскоками. Отладить такую же методичную и постоянную работу на внешний мир, как это организовано у нас на внутреннем рынке.
Начиная с осени, общий объём продаж составил примерно 150 000 Евро. В масштабах нашей компании это небольшая сумма. Мы считаем её результатом, достаточным для проверки гипотезы востребованности. Но не считаем успехом.
Большинство проектов небольшие — меньше, чем мы привыкли на домашнем рынке. Почти все клиенты так или иначе были связаны с нами ранее: релоцированные компании, переехавшие коллеги, знакомые и т.д. Но есть первые нативно иностранные клиенты. Локации: Европа (разные страны), Кипр, Штаты.
Заказывали у нас в основном UX/UI-дизайн, иногда в связке с веб-разработкой, брендинг и SEO. Что в целом совпало с исходными гипотезами.
Неожиданно для нас появился ряд рекламных проектов — SEO, контекст, таргет — от российских компаний, которые хотят прощупать внешние рынки. Также появились клиенты из СНГ, желающие зайти на российский рынок. Мы даже придумали отдельное название для этой категории: Global-ассоциированные клиенты.
Про неудачи: практически все наши попытки находить клиентов активно закончились некоторым количеством проведённых встреч, но не увенчались сделками. Сейчас мы меняем outreach-стратегию работы в LinkedIn на более простые и узкие офферы в дизайне. И планируем запастись терпением: уделить больше внимания созданию инфополя вокруг компании (кейсы, соц.сети, блог, сайт), как делали это с основным Nimax.
Результатом первого года попыток выйти на иностранных клиентов стал небольшой поток заказов (10% от общего объёма компании). И проверка гипотезы востребованности — продажи идут, проекты сдаются и т.д. Но у большинства из них есть очевидный российский след — наш бренд, мой канал и т.д. Нам удалось выйти только на несколько полностью иностранных клиентов.
Поэтому мы ... поставили на паузу большую часть деятельности! Тадам! А я принялся интенсивно изучать опыт более опытных коллег и включился в сообщество R-Founders. В итоге мы переписали стратегию и перезапустили проект.
Вот основные тезисы моих изысканий:
На первом этапе мы не очень понимали, с чем выходить на рынок. Сейчас понятнее: сохраняем фокус на IT-проектах. Предлагаем три продукта, связанных друг с другом: брендинг чтобы стартовать и упаковать проект, UX/UI-дизайн и разработка чтобы запуститься, продвижение чтобы наполнить проект клиентами и пользователями. Основная география по опыту прошлого года: Кипр, Дубаи, Штаты + рандомный набор европейских стран.
Мы планировали использовать только быстрые и активные способы добычи клиентов, но всё оказалось не так просто:
Поэтому мы решили начать с базы, строить информационное окружение вокруг компании по той же модели, как для основного Nimax. Сначала репутация, потом продажи. Этот путь нам понятен и знаком:
Что может сработать в продажах: ABM-маркетинг на базе HubSpot, развитие площадок Upwork и Clutch, разовый тёплый аутрич по связям и контактам, работа с партнёрами и институциями.
Отдельно хочу рассказать про управление Global-проектом. Мы совершили довольно типичную ошибку, делая этот проект как часть общей работы и на общих ресурсах компании, без отдельного управления. Надежда была на то, что у меня будет время на менеджмент, но год получился слишком бурным и план не сработал. Это неправильно. У каждого проекта должен быть менеджер, иначе проекты не взлетают.
Давно не рассказывал про Global и поиски клиентов в мире. А вопросы задают )
Мы сейчас находимся в моменте, когда поток заказов от экспатов и релоцированного бизнеса уменьшился. В 22-м году такие заказы сделали нам неплохой буст без каких-либо усилий с нашей стороны. Всё это время у нас происходят сделки с иностранными клиентами из US, UK, UAE, Кипра, Германии, восточной Европы и конечно стран СНГ. Но этих сделок немного, они приходят неравномерно и поток денег от них пока небольшой. И самое главное — почти везде есть тот или иной «русский след», а значит это не совсем Global-клиенты (
Для того, чтобы двигаться дальше, нам нужно научиться находить нативно иностранные компании. Это откроет нам действительно большие рынки и высокие рейты. Это следующий уровень сложности. Но это решаемая задача — например, в июле мы уже заключились сразу с тремя полностью иностранными клиентами. Переговоры на английском, процесс работы тоже на английском, решение задач на локальном рынке — всё по-настоящему!
С радостью наблюдаю за своими коллегами, которые совершенно спокойно заключают сделки и менеджерят работы на чужом языке. До сих пор не могу к этому привыкнуть и считаю это маленьким чудом.
В прошлых постах про Global я уже писал, что мы отказались от попыток «ворваться» на внешний рынок. Это просто не получается ( А ресурсов на эксперименты с исходящими продажами мы сожгли очень много. Сейчас мы спокойно и аккуратно разворачиваем маркетинг: улучшаем сайт, планируем отделение и коррекцию бренда на Global, терпеливо ведём коммуникации в соц.сетях. Проводим тесты продаж на разных площадках.
Посмотрим, какие результаты даст эта новая, более спокойная и вдумчивая тактика.
Если проблема, описанная в этой статье, вам откликается, приходите ко мне на консультацию — вместе мы решим её быстрее!
Следующая статья
Как я собрал личную систему на базе AI-агентов: сбор переписок и встреч, финансовые дашборды, агент-консультант и единый дашборд с задачами, решениями и рисками — обзор своего Second Brain.
#искусственный интеллектВам будет интересно
Разбор в четырёх частях: как AI и вайб-кодинг меняют рынок веб-разработки — от простых лендингов и ботов до корпоративной автоматизации, ERP и внутренних систем компаний.
#управление агентством