Как быстро найти клиентов: четыре рабочих способа

Как найти клиентов небольшому агентству или любой другой компании, особенно на B2B-рынке? Формулировка вопроса намекает, что с клиентами есть проблема: проекты, а вместе с ними и деньги заканчиваются, назревает кассовый разрыв и другие последствия снижения продаж.

Это ДВАЖДЫ неправильный вопрос. Маркетинг — это не очень быстрый способ искать клиентов. Кроме того, новые проекты у старых клиентов можно найти гораздо быстрее, чем новых клиентов. И если такой вопрос был задан, то скорее всего нужны новая работа и новые деньги, а не клиенты.

Если у вас подгорает с продажами, вспоминаем правило авиакатастрофы: сначала маску на себя. Потом всё остальное. Все инструменты с долгой подготовкой и отложенным эффектом сразу отвергаем: брендинг, PR, SEO, контент-маркетинг и т.д. Быстрее всего найти проекты и деньги можно не снаружи, а внутри компании. Вот четыре работающих пути:

Первый и самый быстрый: допродажи текущим клиентам. Активные проекты и CRM — первые места, где нужно искать. Апсейлы, кроссейлы, дополняющие услуги, сезонные предложения, новые продукты ... и просто личное общение с клиентами, которое выявляет потребности и возможности. Многопрофильные компании могут делать кроссейл между отделами/услугами/направлениями.

Второй путь — поиск внутри входящего потока. Практически у каждой компании есть какое-то количество входящих обращений и известные параметры конверсии: из лида в сделку, из КП в сделку и другие. Увеличив конверсию, можно практически моментально увеличить количество сделок. Глубина проработки КП, скорость работы сейлзов, участие экспертов в переговорах, ценовая политика — всё это рычаги. Если входящих нет вообще, этот путь закрыт.

Третий путь — окружение компании. Партнёры и партнёрские программы, а также нетворк ключевых людей. Если ваша компания не очень общительна и дружелюбна, этот путь может быть закрыт.

Четвёртый путь — исходящие продажи. Определяем области, в которых есть опыт и примеры проектов, собираем список компаний и начинаем работу по нему. Хорошо, если есть сильные сейлзы, которые умеют нацеливаться на подходящих клиентов, выявлять потребности и продавать. Ещё лучше — хороший и понятный оффер. Каждый контакт готовим, не превращаем работу в холодный прозвон.

У нас в Nimax есть две классических причины провала продаж: сезонность и какой-нибудь очередной экономический кризис. В такие моменты мы переключаемся на эти механизмы. И поскольку мы диверсифицированы на 6 направлений, у нас лучше всего срабатывает кроссейл между отделами. В этом помогает тщательное ведение базы клиентов в CRM.

Быстрые маркетинговые каналы: что работает, а что нет

Если же говорить про быстрые инструменты привлечения клиентов именно в маркетинге, то я теряюсь ( Особенно если компания не использовала их ранее и нет накопленного опыта и статистики. И особенно, если продукт сложный, а рынок конкурентный — это проблематика нашей, агентской сферы, сложные B2B-сделки (

Любая система из performance-инструментов требует настройки и отладки. Но самое главное, там важен простой и понятный оффер с привлекательной ценой, который можно купить с одного касания (если нужен быстрый эффект). Услуги нашей компании таким образом не продаются, слишком сложные и дорогие предложения.

PR, контент-маркетинг и SMM — это игра в долгую, в первую очередь направленная на формирование бренда. Теоретически, отдельная публикация может выстрелить ... но это редкая удача. Несмотря на то, что практически все лиды Nimax получает с контента, отдельный материал не продаёт. Продаёт вся система публикаций.

Про SEO понятно: эффективный, но очень инерционный канал.

Инфлюенс-маркетинг подходит, но частично. С одной стороны, публикации у блогеров — это рекомендация, что даёт траст и может привести к быстрым сделкам. С другой, развернуть кампанию в инфлюенсе тоже не просто и не быстро, даже используя специализированные площадки. Разве что вы найдёте единичные и очень профильные для вас каналы и авторов.

Думаю, что только один канал позволяет быстро заполучить большие заказы и в сложной сфере — это событийка. Потому что организовать событие или попасть на него можно довольно оперативно. Контакт с аудиторией, особенно на физических эвентах, очень плотный, можно транслировать экспертность. Контакт легко перерастает в переговоры и договорённости. По моему опыту, сделки с одного касания мы получали только после событий и выступлений.

По моему опыту, сделки с одного касания получаются именно после событий и выступлений — и никак иначе.

Если проблема, описанная в этой статье, вам откликается, приходите ко мне на консультацию — вместе мы решим её быстрее!