Участие основателей компании в продажах

Участвую ли я в продажах? Это вопрос, который ставит меня в тупик. Поскольку в бизнес-среде распространено мнение, что личные связи и нетворкинг решают судьбу многих сделок, особенно крупных. И с этим утверждением сложно не согласиться.

Но я не соглашусь. Потому что если собственник или ТОП-менеджер продает лучше всех в компании, то это может значить следующее:

— Хм, а почему он сильнее в продажах, чем команда профессиональных сейлзов компании? — А есть вообще профессиональная команда сейлзов? Есть ли крутой РОП? — Что будет если ТОП перестанет продавать (устал, заболел, ушел, умер)? — Отчуждаем ли бизнес, если все лучшие сделки получены таким путем? — Как значительно увеличить объем сделок если продает один ТОП? Кормить его кофе? — Как себя чувствуют другие сейлзы и руководитель продаж, когда за ресурсы конкурируют обычные проекты и личные клиенты ТОП-а.  — А когда ТОП делает свою непосредственную работу?

В общем да, крутой ТОП может сделать многое в продажах. Участие руководителей вообще повышает результаты продаж. Но он также может заблокировать появление у компании сильной системы продаж, крутого РОП-а, крутых и уверенных в себе сейлзов.

И самое главное: один такой ТОП-сейлз — это временное и хрупкое решение. Это не система, которая будет работать годами и позволит компании расти, быть автономной и масштабируемой, стать отчуждаемым и ценным активом. Один человек — это всегда риск, а не решение.

На мой взгляд, правильнее все-таки строить систему продаж, в которой у ТОП-ов своя, особая и очень ограниченная роль, не конкурирующая с другими участниками системы продаж. Это исключительно представительская функция, демонстрирующая внимание к клиентам и ограниченная презентацией компании, а также созданием взаимопонимания с представителями клиента/партнера.

Я очень рад, что в Nimax есть отлично тренированная и сильная команда продаж, с опытным руководителем во главе. И ребята справляются с очень сложными сделками, подключая меня и других руководителей компании только когда это действительно нужно.

Поэтому на исходный вопрос смело отвечу: нет, я не продаю, продает система.

Если проблема, описанная в этой статье, вам откликается, приходите ко мне на консультацию — вместе мы решим её быстрее!