Специализация агентства: как выбрать отрасли и не ошибиться

С выбором отраслей всё намного сложнее. У Nimax сейчас фокус на компаниях, которые стремятся в будущее — это скорее ценностная сонастройка. Это компании, в которых сочетаются технологичность и интеллектуальная деятельность, часто они трансформируют традиционные отрасли, используя IT-технологии. Можно посмотреть в нашем портфолио, какая собирается прекрасная подборка: https://www.nimax.ru/projects/

Но я попробую привести несколько более рациональных факторов выбора фокус-отраслей, которыми можно руководствоваться:

• Ёмкость. Размер отрасли должен быть достаточным для работы в ней. И обычно практически любая отрасль представляет собой океан для любого отдельного агентства. Но пару раз я видел компании, которые настолько сузили сферу, что туда попадали буквально пара десятков компаний, после контакта с которыми было непонятно, что делать дальше. Нужно смотреть на цифры по отрасли: число компаний, обороты и т.д.

• Неконкурентность. Есть ряд отраслей, которые уже давно полностью закрыты несколькими глубоко специализированными на них агентствами (и полу-продуктовыми решениями), накопившими опыт и специфическую экспертизу. В такие отрасли можно заходить только если вы сами хотите стать таким же глубоко специализированным игроком и у вас уже есть наработки.

• Специфичность. Отрасль должна иметь особенности, на которых вообще можно специализироваться и накапливать специфическую экспертизу. Есть отрасли, в которых просто не за что зацепиться и нечем отстраиваться, не удаётся создать решения или продукты под потребности клиентов этой области. А специализация — это в первую очередь накопление специфического опыта и запуск продуктов/услуг под выбранную индустрию.

• Количество. Фокус-отраслей не может быть много. Если ваша компания специализируется на промышленных компаниях, образовательных проектах, недвижке и ещё нескольких отраслях — ну вы поняли, это полное отсутствие специализации. Это просто универсальное агентство. И в этом нет ничего страшного, главное не питать иллюзии, что клиенты поверят в такую специализацию.

• Имеющийся опыт. Ваши текущие проекты и ключевые клиенты — это основа будущей специализации и выбора фокус-отраслей. Во-первых, для захода в какую-либо индустрию уже должны быть проекты и понимание этой отрасли. Во-вторых, кластеризация своих проектов, клиентов и опыта по отраслям — хороший способ сделать выбор и куда-то двинуться.

• Восходящий тренд. При выборе отрасли стоит смотреть динамику и не вписаться случайно в затухающую или стагнирующую индустрию. Восходящая отрасль вынесет вас наверх. Найти такую можно через отчёты, а также анализируя рынок акций. Почти по каждой отрасли есть какой-нибудь ETF, отражающий не только экономику, но и ожидания на будущее.

Устойчивость специализации: антихрупкие отрасли

К этому посту прилетел очень интересный и подробный комментарий, который я не могу обойти стороной.

Как владелец агентства с исторически размытой специализацией, я топлю за чёткую специализацию компаний в нашей индустрии. Но здесь важно не впасть в другую крайность. Когда вы делаете ставку на услугу, отрасль или сегмент, нужно понимать, насколько эта сущность устойчива во времени и как она ведёт себя в кризисах.

В комментарии приводился пример авторынка — и это отличный пример! Рынок большой, аппетитный, с ним хочется работать. Но те, кто переживал кризисы прошлых лет, хорошо знают: продажа автомобилей падает одной из первых. Машину хочется купить, но это не обязательная покупка — её легко отложить. Плюс на авторынок очень сильно влияют любые изменения в налогах, пошлинах, регулировании. Каждое такое движение — и рынок снижается или переходит в режим только вторичных продаж.

Но есть отрасли заметно более стабильные и даже антихрупкие. Пара примеров:

• Рынок жилья — люди покупают недвижимость даже тогда, когда всё летит к чертям. Более того, именно в кризисы они стараются переложить кэш в недвижимость.
• Медицина — люди продолжают лечиться в любых условиях. А после кризисов только этим и занимаются )
• Юридические услуги — спрос растёт в периоды кризисов, банкротств и конфликтов.
• Образование — обладает антихрупкостью: когда становится нестабильно, люди идут учиться.

Поэтому специализация — это не слепой выбор самого жирного сегмента здесь и сейчас. Это всегда прогнозирование, анализ исторических данных и осознанная ставка. Эту ставку не обязательно делать на что-то одно:

• можно выбрать несколько родственных услуг;
• можно работать с разными, но близкими по устройству рынками;
• можно продавать один и тот же продукт в разные сегменты.

Диверсификация действительно защищает в кризисы, особенно когда у вас много услуг и вы не ограничили рынки (делаем всё, работаем со всеми, ура!). Но она всегда тормозит рост в хорошие периоды между кризисами.

В итоге:

• диверсифицированные агентства лучше выживают, когда всё плохо;
• специализированные — быстрее растут, когда всё хорошо.

Можно выбрать, что вам ближе по подходу к бизнесу )

Если проблема, описанная в этой статье, вам откликается, приходите ко мне на консультацию — вместе мы решим её быстрее!